4 pasos para una venta

Pasos para una ventaProspectar es el primer paso en el camino de la venta, hacerse de los datos  más adecuados  posibles nos pondrá en

posición más cercana del cierre.  

La prospección la podemos realizar en todo momento teniendo una actitud constante levantando datos de todos los

lugares que consideremos potable a nuestro producto o servicio. Lo más recomendable es acudir a las cámaras y

asociaciones en busca de datos y mantener vigente la visita en frio solicitando el nombre de la persona a quien dirigir

la oferta de nuestro servicio, esto es altamente recomendable.

Luego debemos clasificar los mismos y avanzar con las acciones de venta sobre los que más se adaptan a nuestro

público objetivo, la práctica constante en la prospección nos hará afinar el ojo y dirigirnos cada vez más directamente a nuestro público, sería como comenzar a usar una mira telescópica.

El contacto es el segundo paso y este en mi opinión debemos hacerlo por todos los medios disponibles de un modo

secuencial., envió de mail, llamado telefónico, visita personal y aunque parezca una antigüedad  también podemos

enviar una carta. Todos con el único objetivo de obtener la entrevista.

El tercer paso, crucial, es la entrevista, en esta se define el 90% de nuestra posibilidad de venta. Prepararla es

fundamental, conocer  todo lo posible de nuestro posible cliente antes de llegar a la cita nos da un valor agregado y

nos empieza a diferenciar de nuestros competidores, conocer a la perfección nuestro servicio nos da la seguridad de

saber de que estamos  hablando, esto es algo que se trasmite y nos ayudara mucho en el manejo de objeciones. Cuidar

nuestro aspecto personal  lo suficiente como para sentirnos y mostrarnos  natural  y profesional.

Interpretar cada situación de la entrevista dejando que cada momento tenga su tiempo de expresión nos dará el

dominio de la misma nos permitirá ver en qué momento del  proceso de compra se encuentra nuestro futuro cliente y

actuar en consecuencia, desarrollando la presentación de nuestro servicio y tal vez hasta bloqueando la exposición de

objeciones. Cuando podemos conducir la entrevista por este camino las objeciones que se logran poner de manifiesto

las podremos  rebatir con la simple logica lograda en los puntos de acuerdo que siempre debemos ir buscando y

remarcando llegando al cierre de venta del modo más  natural  posible.

El cuarto paso, el cierre de la venta, si bien forma parte del paso anterior por su importancia podemos indicarlo como otro paso. Siempre hay que hacerlo, por lo menos intentarlo 6 veces en la entrevista. Lo más indicado es ir haciendo

cierres parciales durante la entrevista, si se trata de un producto ir acordando color, tamaño, cantidad, dirección de

entrega o aspectos de la prestación que más se adapte a su necesidad si se trata de un servicio, esto puede permitir que  cerremos la venta por decantación. Si la situación fuera otra, siempre cerrar la venta con la acción más adecuada al

momento, (existen varias técnicas de cierre de venta, motivo de otro escrito), pero siempre cerrar, sin dudar,  sin creer que invadimos a nuestro futuro cliente, estamos ahí  para cerrar la venta, siempre lograr que compre o que contrate

sintiéndose seguro y convencido de ser nuestro cliente.

Marcelo Lamas.

@mhlmarcelo

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